7 Beïnvloedingsprincipes van Cialdini

In dit artikel staan de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini centraal. In zijn boek ´Invloed´ de zes geheimen van overtuigen legt auteur Robert B. Cialdini uit wat we eigenlijk al wisten. Menselijk gedrag lijkt veel op het gedrag van dieren. Uit het wetenschappelijke onderzoek van Cialdini blijkt dat we als mens helemaal niet zoveel denken. Wat een teleurstelling misschien! Maar er is ook goed nieuws, we kunnen deze wetenschap goed gebruiken voor onze online marketing.

Dieren reageren automatisch op bepaalde omstandigheden zoals bijvoorbeeld gevaar. Zelfs als er maar een onderdeeltje van de hele gevaar setting aanwezig is gaat er een sleutelprikkel aan, vluchten. Als mens hebben we ook een aantal sleutelprikkels aangeleerd die ons veel tijd en energie besparen. Een bijkomend effect is de grote mate van volgzaamheid die dit gedrag oplevert en dat is interessant. Deze volgzaamheid kan gebruikt worden om mensen online aan onze verzoeken te laten voldoen. De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini gaan we bespreken aan de hand van de praktijkcase van de website van booking.com.

Cialdini 1.         Wederkerigheid

Wederkerigheid is het aloude geven en nemen stelt Cialdini in zijn boek. De regel stelt dat een persoon naar evenredigheid probeert te vergoeden wat de ander gaf. Deze regel geldt zeker ook voor ongevraagde gunsten. Ook kan je dit principe toepassen op iets niet materieels zoals iets toegeven in een discussie. De volgende stap is dat jij daarna ook iets toegeeft. Het voorbeeld van booking.com gaat over je emailadres achterlaten voor leuke aanbiedingen.

Cialdini 2.         Consistentie

Psychologen weten al lang dat de meeste mensen in overeenstemming willen leven met hun woorden, houding en daden. Mensen willen graag commitment afgeven en consistent zijn maar ook consistentie ervaren. Bedrijven willen de bezoekers van hun website zo lang mogelijk op hun website houden. Ze willen het commitment van de bezoeker met kleine stapjes vergroten.  Dit vraagt om een website met veel consistente elementen.

Cialdini 3.         Sympathie

Mensen zeggen het liefst ´Ja´ tegen personen die ze kennen en sympathiek vinden. Daarnaast is fysieke aantrekkelijkheid duidelijk een voordeel net als gelijksoortigheid. Dus mensen die op ons lijken vinden we sneller sympathiek. Veel contact met mensen maakt ook dat men die persoon sympathieker gaat vinden. Een organisatie kan ook sympathie opwekken door zich bijvoorbeeld sterk te maken voor Duurzaam Reizen accomodaties als booking.com.

Cialdini 4.         Sociale bewijskracht

Het principe van sociale bewijskracht zegt dat mensen beslissingen nemen door te kijken wat andere mensen denken of doen. Het principe kan worden gebruikt door potentiële kopers te verwijzen naar mensen die ze al voor gingen met kopen (lees hun reviews). In tijden van onzekerheid kijken we nog meer naar elkaar. In het voorbeeld van booking.com zijn mooie reviews de sociale bewijskracht.

Cialdini 5.         Autoriteit

Mensen hebben de neiging om automatisch op autoriteiten te reageren. Vaak zien ze dan alleen maar de symbolen van deze autoriteit. Autoriteit zie je terugkomen in titels van mensen als professor of ingenieur. Kleding als de witte doktersjas boezemt ontzag in. Maar ook attributen als de grote auto die iemand rijdt verhoogt iemand zijn autoriteit. In het voorbeeld van booking,com zijn de officiele betaalmethoden als mastercard de autoriteit.

Cialdini 6.         Schaarste

Mensen hechten veel waarde aan producten waarvan er weinig zijn. Het beperkte aantal beschikbare producten en de tijdsdruk zijn goede voorbeelden. We zijn sneller geneigd om nu tot koop over te gaan. Beperkte producten lijken ook waardevoller te zijn. Ook als we met anderen moeten ´strijden´ wie het product mag kopen neemt de drang om te winnen (lees te kopen) toe. In het voorbeeld van booking.com zijn nog maar 6 kamers beschikbaar.

Cialdini 7.         Eenheid

Bij dit principe speelt het bij een groep horen een belangrijke rol. Vanuit de evolutie willen we allemaal graag bij een goep horen en veiligheid is hier het uitgangspunt. We vinden het fijn om met gelijkgestemden te zijn en te delen. Dat kan ook goed over je vakantie die gepland is. In een community van mensen die naar dezelfde vakantiebestemming gaan kan je je verbinden en elkaar tips geven.

Wie is Cialdini?

Robert B. Cialdini is oud hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en de Stanford University. Hij geldt wereldwijd als de autoriteit op het gebied van beïnvloeding. Cialdini kreeg vooral bekendheid door zijn boek ´Invloed´ dat in 30 talen uitkwam. Hij startte zijn onderzoeken via experimenten met studenten in een laboratorium. Maar dit bleek niet voldoende om de psychologie van de volgzaamheid goed in beeld te brengen.  De participerende observaties brachten hierna veel interessante inzichten.

Informatie

We denken dat je met deze informatie een mooie (eerste) stap kan maken met het inzetten van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini.  Wil je snel meer leren? Kijk dan eens bij onze Training Online Marketing (TOM). Je kan Marcel G. Buijs benaderen per telefoon op 070 – 22 109 20 of mail naar info@iprotraining.nl voor vragen.